Revenue Management w hotelu
Zarządzaj ceną, popytem i dostępnością tak, aby hotel zarabiał więcej
Pełny hotel nie zawsze oznacza rentowny hotel.
Można sprzedać większość pokoi i jednocześnie zostawić sporo pieniędzy na stole. Można też podnieść ceny za późno, zbyt szybko zamknąć tańsze taryfy albo oddać zbyt dużą część sprzedaży kosztownym kanałom pośrednim.
Revenue Management pozwala podejmować te decyzje na podstawie danych, a nie intuicji.
Szkolenie „Revenue Management w hotelu” WSTiH pokazuje, jak analizować popyt, prognozować sprzedaż, zarządzać cenami i dostępnością oraz wykorzystywać kluczowe wskaźniki hotelowe do zwiększania przychodów i rentowności obiektu.
16 godzin praktycznej pracy na danych, wskaźnikach i rzeczywistych sytuacjach hotelowych.
DLA KOGO JEST TO SZKOLENIE?
Szkolenie jest przeznaczone dla:
- właścicieli i dyrektorów hoteli,
- Revenue Managerów i osób przygotowujących się do tej roli,
- General Managerów i Hotel Managerów,
- kierowników recepcji i Front Office Managerów,
- pracowników działów sprzedaży i rezerwacji,
- osób odpowiedzialnych za politykę cenową hotelu,
- managerów apartamentów, aparthoteli i innych obiektów noclegowych.
Szkolenie sprawdzi się również w przypadku osób, które nie mają jeszcze doświadczenia w Revenue Management, ale znają podstawy funkcjonowania hotelu i chcą nauczyć się świadomie zarządzać jego przychodami.
CZEGO NAUCZYSZ SIĘ PODCZAS SZKOLENIA?
Po ukończeniu szkolenia będziesz potrafić:
✓ obliczać i interpretować podstawowe wskaźniki hotelowe: OCC, ADR i RevPAR,
✓ analizować dane historyczne i bieżące wyniki sprzedaży,
✓ rozpoznawać zmiany popytu i odpowiednio reagować ceną,
✓ przygotowywać podstawowe prognozy sprzedaży – forecast,
✓ segmentować klientów i różnicować strategie cenowe,
✓ wykorzystywać dynamic pricing w praktyce hotelowej,
✓ analizować pickup, pace i booking window,
✓ zarządzać dostępnością pokoi i taryf,
✓ oceniać rentowność poszczególnych kanałów sprzedaży,
✓ podejmować decyzje cenowe na podstawie danych, konkurencji i sytuacji rynkowej,
✓ tworzyć podstawowy plan działań Revenue Management dla własnego obiektu.
PROGRAM SZKOLENIA
MODUŁ 1. REVENUE MANAGEMENT – DLACZEGO NIE CHODZI TYLKO O CENĘ?
- czym jest Revenue Management,
- revenue a tradycyjna polityka cenowa,
- cena, dostępność, popyt i czas,
- specyfika produktu hotelowego,
- dlaczego niesprzedanego pokoju nie można sprzedać jutro,
- Revenue Management jako element zarządzania wynikiem hotelu.
MODUŁ 2. LICZBY, KTÓRE MANAGER HOTELU POWINIEN ZNAĆ
Pracujemy m.in. na:
OCC – Occupancy Rate
ADR – Average Daily Rate
RevPAR – Revenue per Available Room
Uczestnicy uczą się:
- obliczać podstawowe KPI,
- interpretować wyniki,
- porównywać okresy,
- rozpoznawać zależności między obłożeniem a średnią ceną,
- wyciągać z danych wnioski biznesowe.
Bo samo „mamy 85% obłożenia” niewiele mówi, dopóki nie wiadomo za ile te pokoje zostały sprzedane.
MODUŁ 3. ANALIZA POPYTU I DANYCH HISTORYCZNYCH
- skąd brać dane do podejmowania decyzji,
- analiza wyników historycznych,
- sezonowość,
- dni tygodnia i wzorce popytu,
- wydarzenia i czynniki wpływające na sprzedaż,
- analiza konkurencji,
- identyfikowanie okresów wysokiego i niskiego popytu.
Kiedy podnieść cenę, a kiedy jej obniżenie ma sens?
To jedno z pytań, na które uczestnik powinien po szkoleniu odpowiadać danymi, a nie przeczuciem.
MODUŁ 4. FORECAST – CZYLI CO PRAWDOPODOBNIE WYDARZY SIĘ ZE SPRZEDAŻĄ?
- podstawy prognozowania popytu,
- booking window,
- pickup,
- pace,
- analiza rezerwacji już znajdujących się w systemie,
- wykorzystanie danych historycznych,
- aktualizacja prognozy,
- forecast jako narzędzie decyzji cenowych i operacyjnych.
Uczestnicy przygotują podstawową prognozę sprzedaży na podstawie danych hotelowych.
MODUŁ 5. SEGMENTACJA GOŚCI I STRATEGIA CENOWA
Nie każdy klient kupuje w ten sam sposób i nie każdy powinien otrzymywać tę samą ofertę.
Podczas modułu omawiamy:
- segmentację klientów,
- klientów indywidualnych i biznesowych,
- segment leisure,
- grupy,
- klientów kontraktowych,
- różną wrażliwość cenową segmentów,
- taryfy i warunki rezerwacji,
- ograniczenia sprzedaży,
- budowanie logicznej struktury cen.
MODUŁ 6. DYNAMIC PRICING W PRAKTYCE
Jedna cena pokoju na cały miesiąc? Rynek dawno przestał tak działać.
Uczestnicy poznają zasady:
- dynamicznego zarządzania ceną,
- reagowania na zmianę popytu,
- budowania poziomów cenowych,
- wykorzystania BAR,
- otwierania i zamykania taryf,
- zarządzania dostępnością,
- podejmowania decyzji w okresach wysokiego i niskiego popytu.
Pracujemy na scenariuszach:
„Co zrobiłbyś z ceną w tej sytuacji?”
MODUŁ 7. KANAŁY SPRZEDAŻY – PRZYCHÓD TO NIE TO SAMO CO ZYSK
Rezerwacja za 600 zł sprzedana bezpośrednio i rezerwacja za 600 zł pozyskana przez pośrednika nie muszą być dla hotelu warte tyle samo.
Dlatego analizujemy:
- sprzedaż direct,
- OTA,
- stronę internetową hotelu,
- rezerwacje telefoniczne,
- kanały korporacyjne i agencyjne,
- prowizje i koszty dystrybucji,
- channel mix,
- wpływ kanału sprzedaży na rzeczywistą rentowność.
Celem nie jest wojna z OTA.
Celem jest świadome zarządzanie strukturą sprzedaży.
MODUŁ 8. REVENUE MANAGEMENT W PRAKTYCE – HOTEL CASE STUDY
Uczestnicy otrzymują dane przykładowego obiektu i podejmują decyzje dotyczące:
- ceny,
- dostępności,
- prognozy,
- segmentów klientów,
- kanałów sprzedaży,
- reakcji na zmianę popytu.
Na zakończenie przygotowują rekomendacje:
Co zrobić, żeby ten hotel zarobił więcej?
Szkolenie kończy się walidacją efektów uczenia się.
TO NIE JEST SZKOLENIE Z „PATRZENIA W EXCEL”
Excel jest narzędziem. Revenue Management jest sposobem podejmowania decyzji.
Dlatego podczas szkolenia wykorzystujemy:
analizę danych • kalkulacje • ćwiczenia • case studies • symulacje decyzji cenowych • pracę na wskaźnikach • analizę scenariuszy hotelowych.
Uczestnik nie tylko dowiaduje się, czym jest RevPAR.
Ma nauczyć się odpowiedzieć:
„Co powinienem zrobić z ceną i dostępnością mojego hotelu na podstawie tych danych?”
CO OTRZYMASZ?
W ramach szkolenia uczestnik otrzymuje:
- materiały szkoleniowe,
- zestaw wzorów i narzędzi Revenue Management,
- arkusze do obliczania podstawowych KPI,
- materiały do analizy popytu,
- przykładowy model forecastu,
- checklistę Revenue Managera,
- materiały do dalszej pracy we własnym obiekcie,
- certyfikat/zaświadczenie WSTiH po spełnieniu warunków ukończenia szkolenia.
INFORMACJE ORGANIZACYJNE
Czas trwania: 16 godzin
Forma: stacjonarna / online
Miejsce: WSTiH w Gdańsku lub online
Termin: 3–4.10.2026
Cena: 3 900 zł / osoba
Liczba miejsc: 8-16
Szkolenie dostępne również dla firm
Program może zostać zrealizowany jako szkolenie zamknięte dla konkretnego hotelu, sieci hotelowej lub grupy obiektów noclegowych.
W formule zamkniętej możemy pracować na danych i sytuacjach charakterystycznych dla danego przedsiębiorstwa, z zachowaniem odpowiednich zasad poufności.
ZAPYTAJ O SZKOLENIE DLA HOTELU
MOŻLIWOŚĆ DOFINANSOWANIA
Szkolenie może zostać udostępnione w Bazie Usług Rozwojowych (BUR).
W zależności od dostępnego programu, regionu i sytuacji uczestnika lub przedsiębiorstwa możliwe może być uzyskanie dofinansowania kosztów udziału w szkoleniu.
Chcesz sprawdzić możliwość dofinansowania?
DLACZEGO REVENUE MANAGEMENT W WSTiH?
Revenue Management jest mocno związany ze specyfiką hotelarstwa. Dlatego warto uczyć się go w miejscu, które rozumie hotel nie tylko jako arkusz z danymi, ale jako cały biznes.
WSTiH łączy wiedzę akademicką z praktyką hotelarską, gastronomiczną i turystyczną.
Na szkoleniu pracujemy więc nad decyzjami, które managerowie podejmują naprawdę:
Czy podnieść cenę?
Czy zamknąć najtańszą taryfę?
Czy przyjąć grupę?
Jak zareagować na nagły wzrost popytu?
Dlaczego konkurencja jest droższa?
Czy warto sprzedawać ten pokój przez OTA?
Czy wysokie obłożenie rzeczywiście oznacza dobry wynik?
NIE SPRZEDAWAJ WIĘCEJ. SPRZEDAWAJ MĄDRZEJ.
Revenue Management nie polega na tym, żeby pokoje były zawsze droższe.
Polega na tym, aby:
sprzedać właściwy pokój
właściwemu klientowi
we właściwym czasie
we właściwym kanale
za właściwą cenę.
I dzięki temu zwiększać przychód i rentowność hotelu.
Naucz się podejmować decyzje cenowe na podstawie danych.
Masz pytania?
Skontaktuj się z Centrum Szkoleń i Doradztwa WSTiH. Pomożemy dobrać szkolenie i sprawdzić dostępne możliwości udziału oraz finansowania.
Kontakt:
E-mail:
Tel.: 58 521 86 20