Negocjacje biznesowe w HoReCa

Strona głównaStrona główna

Centrum Szkoleń i Doradztwa

Szkolenia HoReCa

Negocjuj wartość. Chroń marżę. Buduj relacje, które się opłacają.

W HoReCa negocjujesz częściej, niż Ci się wydaje.

Z dostawcą o cenę. Z klientem biznesowym o warunki kontraktu. Z organizatorem konferencji o rabat. Z OTA o współpracę. Z partnerem o prowizję. Z grupą o pakiet. Z właścicielem obiektu o warunki umowy.

I niemal za każdym razem druga strona chce uzyskać więcej za mniej.

Skuteczne negocjacje nie polegają jednak na tym, żeby za wszelką cenę „wygrać”.

Polegają na tym, aby wiedzieć:

czego chcę • z czego mogę zrezygnować • czego oddać nie powinienem • co ma wartość dla drugiej strony • kiedy powiedzieć „nie”.

Negocjacje biznesowe w HoReCa – szkolenie WSTiH

Szkolenie „Negocjacje biznesowe w HoReCa” WSTiH to praktyczny warsztat dla managerów, właścicieli i pracowników sprzedaży, którzy chcą negocjować pewniej, skuteczniej i z większą świadomością ekonomicznych konsekwencji swoich decyzji.

16 godzin praktycznej pracy nad strategią, argumentacją, ceną, ustępstwami i finalizacją negocjacji.

ZAPISZ SIĘ NA SZKOLENIE

ZAPYTAJ O DOFINANSOWANIE

DOBRY NEGOCJATOR NIE ZACZYNA OD ROZMOWY

Zaczyna od przygotowania.

Najdroższe błędy negocjacyjne często powstają jeszcze przed wejściem na spotkanie.

Jeśli nie wiesz, jaki jest Twój cel, gdzie przebiega granica opłacalności i jakie masz alternatywy, druga strona może wiedzieć to lepiej od Ciebie.

A wtedy negocjacje robią się kosztowne.

Podczas szkolenia uczymy, jak przygotować się do rozmowy tak, aby negocjować wartość i warunki, a nie automatycznie schodzić z ceny.

DLA KOGO JEST TO SZKOLENIE?

Szkolenie kierujemy przede wszystkim do:

właścicieli hoteli i restauracji,
General Managerów i Hotel Managerów,
F&B Managerów,
Restaurant Managerów,
Sales Managerów,
pracowników działów sprzedaży,
osób odpowiedzialnych za konferencje i eventy,
pracowników działów zakupów,
osób negocjujących z dostawcami,
managerów odpowiedzialnych za kontrakty i współpracę B2B,
osób, które w codziennej pracy ustalają ceny, rabaty, prowizje i warunki handlowe.

Jeśli w swojej pracy możesz powiedzieć „tak”, „nie”, „za ile?” albo „na jakich warunkach?” – negocjujesz.

CZEGO NAUCZYSZ SIĘ PODCZAS SZKOLENIA?

Po ukończeniu szkolenia będziesz potrafić:

✓ przygotować strategię negocjacji,

✓ określić cele, priorytety i granice negocjacyjne,

✓ wyznaczyć BATNA i punkt odejścia,

✓ analizować interesy i pozycję drugiej strony,

✓ budować argumentację opartą na wartości,

✓ bronić ceny bez automatycznego udzielania rabatu,

✓ przygotować pakiet zmiennych negocjacyjnych,

✓ świadomie zarządzać ustępstwami,

✓ reagować na presję i trudne zagrania negocjacyjne,

✓ zadawać pytania pozwalające odkryć rzeczywiste potrzeby klienta,

✓ wychodzić z impasu,

✓ finalizować negocjacje i precyzyjnie ustalać warunki porozumienia.

PROGRAM SZKOLENIA

MODUŁ 1. NEGOCJACJE – NIE TYLKO CENA

Jednym z największych błędów jest sprowadzenie negocjacji do jednego pytania:

„Ile możecie zejść z ceny?”

Jeżeli negocjujemy wyłącznie cenę, możliwości szybko się kończą.

Dlatego zaczynamy od:

czym są negocjacje biznesowe,
negocjacje pozycyjne i problemowe,
interesy a stanowiska,
wartość dla obu stron,
relacja a wynik,
najczęstsze błędy negocjacyjne,
specyfika negocjacji w HoReCa.

Cena jest tylko jednym z elementów negocjacji. Dobry negocjator ma ich znacznie więcej.

MODUŁ 2. PRZYGOTOWANIE – 80% SUKCESU ZANIM PADNIE PIERWSZE ZDANIE

Przed negocjacjami określamy:

cel optymalny,
cel realistyczny,
minimum,
priorytety,
możliwe ustępstwa,
kwestie nienegocjowalne,
informacje, których potrzebujemy,
interesy drugiej strony,
potencjalne scenariusze rozmowy.

Uczestnicy przygotowują własną Kartę Przygotowania do Negocjacji.

MODUŁ 3. BATNA – TWOJA SIŁA PRZY STOLE

Jedno z najważniejszych pojęć negocjacyjnych:

BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement.

Czyli: co zrobisz, jeśli nie dojdziecie do porozumienia?

Analizujemy:

czym jest BATNA,
jak ją budować,
jak oceniać alternatywy,
czym jest punkt odejścia,
kiedy dalsze negocjowanie przestaje mieć sens,
dlaczego brak alternatywy osłabia pozycję negocjacyjną.

Najsilniejszym negocjatorem nie zawsze jest ten, kto najwięcej mówi.

Często jest nim ten, który może spokojnie odejść od stołu.

MODUŁ 4. INFORMACJA – NAJCENNIEJSZA WALUTA NEGOCJACJI

Zanim zaczniesz przekonywać, zacznij pytać.

Uczestnicy ćwiczą:

pytania otwarte,
pytania pogłębiające,
aktywne słuchanie,
diagnozowanie potrzeb,
odkrywanie interesów,
rozpoznawanie priorytetów,
weryfikowanie założeń,
pracę z ciszą.

Im więcej mówisz na początku negocjacji, tym więcej informacji oddajesz za darmo.

MODUŁ 5. CENA, RABAT I OBRONA MARŻY

To jeden z najważniejszych bloków dla HoReCa.

Klient mówi:

„Konkurencja dała nam taniej.”

„Jeśli zejdziecie o 15%, podpisujemy dzisiaj.”

„Przecież to duża grupa.”

„Jesteśmy stałym klientem.”

Co robisz?

Pracujemy nad:

prezentowaniem ceny,
argumentowaniem wartości,
obroną ceny,
presją rabatową,
różnicą między ceną a wartością,
kosztem udzielonego rabatu,
warunkowym ustępstwem,
alternatywami dla obniżki ceny.

Rabat jest bardzo łatwy do dania i bardzo trudny do odzyskania.

MODUŁ 6. USTĘPSTWA – NIGDY ZA DARMO

Jeżeli druga strona czegoś chce, negocjator powinien zadać sobie pytanie:

Co otrzymamy w zamian?

Uczestnicy uczą się:

tworzyć listę zmiennych negocjacyjnych,
nadawać im różną wartość,
wymieniać zamiast oddawać,
stopniować ustępstwa,
stosować zasadę „jeżeli – to”,
chronić najważniejsze interesy.

W hotelu negocjować można nie tylko cenę pokoju.

Można negocjować m.in.:

termin • długość pobytu • liczbę pokoi • zaliczkę • anulację • catering • parking • upgrade • godziny wydarzenia • płatność • świadczenia dodatkowe.

I nagle negocjacje przestają być rozmową o jednym rabacie.

MODUŁ 7. TRUDNE TECHNIKI I PRESJA NEGOCJACYJNA

„To nasza ostateczna oferta.”

„Muszę mieć decyzję dzisiaj.”

„Wasza konkurencja zgodziła się bez problemu.”

„Porozmawiam z dyrektorem, może on da lepszą cenę.”

Brzmi znajomo?

Analizujemy:

presję czasu,
ultimatum,
kotwiczenie,
ekstremalne żądania,
„dobrego i złego policjanta”,
ograniczone kompetencje,
blef,
presję konkurencji,
eskalację oczekiwań.

Celem nie jest nauczenie uczestników katalogu sztuczek.

Celem jest rozpoznawanie ich i zachowanie kontroli nad rozmową.

MODUŁ 8. NEGOCJACJE Z DOSTAWCAMI

W HoReCa negocjacje zakupowe mają bezpośredni wpływ na koszty.

Pracujemy nad:

cenami zakupu,
warunkami płatności,
terminami dostaw,
minimalnymi zamówieniami,
bonusami,
rabatami retrospektywnymi,
jakością,
serwisem,
odpowiedzialnością dostawcy,
renegocjacją warunków.

Dobry kontrakt zakupowy to nie zawsze najniższa cena. To najlepszy całkowity warunek biznesowy.

MODUŁ 9. NEGOCJACJE SPRZEDAŻOWE W HOTELU I GASTRONOMII

Case studies obejmują m.in.:

HOTEL

Klient chce 60 pokoi na dwa terminy, salę konferencyjną, pełne wyżywienie i 20% rabatu.

Czy warto?

RESTAURACJA

Firma chce cyklicznie organizować kolacje biznesowe, ale oczekuje specjalnego cennika.

Co możemy zaoferować zamiast prostego rabatu?

EVENT

Klient chce zmienić zakres świadczeń bez zwiększenia budżetu.

Jak renegocjować warunki?

Uczestnicy analizują nie tylko czy można zawrzeć transakcję, ale przede wszystkim:

czy ta transakcja się opłaca.

MODUŁ 10. IMPAS – CO ROBIĆ, KIEDY ROZMOWA STAJE W MIEJSCU?

„Nie możemy dać więcej.”

„My też nie.”

I co teraz?

Uczestnicy poznają sposoby:

redefiniowania problemu,
powrotu do interesów,
rozszerzenia pakietu,
zmiany kolejności tematów,
wprowadzenia nowych zmiennych,
stosowania warunkowych ustępstw,
robienia przerwy,
odraczania decyzji.

Czasem najlepszym ruchem negocjacyjnym jest nie wykonywać ruchu natychmiast.

MODUŁ 11. FINALIZACJA – UMOWA TO NIE „DOGADALIŚMY SIĘ”

Końcowa faza negocjacji jest równie ważna jak początek.

Pracujemy nad:

podsumowaniem uzgodnień,
potwierdzeniem zakresu,
ceną i warunkami płatności,
terminami,
odpowiedzialnością stron,
warunkami zmiany i anulacji,
kolejnymi krokami.

To, czego nie doprecyzowano podczas negocjacji, często wraca później jako problem operacyjny.

WARSZTAT FINAŁOWY – STÓŁ NEGOCJACYJNY HoReCa

Na zakończenie uczestnicy biorą udział w symulacji negocjacji biznesowych.

Każda strona otrzymuje:

własny cel,
ograniczenia,
informacje poufne,
BATNA,
zmienne negocjacyjne,
interesy,
granice porozumienia.

Po negocjacjach analizujemy:

strategię • pytania • argumentację • cenę • ustępstwa • komunikację • rezultat.

Szkolenie kończy się walidacją efektów uczenia się.

NIE UCZYMY, JAK „POKONAĆ PRZECIWNIKA”

Bo w biznesie często trzeba spotkać się z nim ponownie w przyszłym miesiącu.

Skuteczne negocjacje powinny chronić jednocześnie:

WYNIK + MARŻĘ + RELACJĘ

Dlatego podczas szkolenia wykorzystujemy:

symulacje • case studies HoReCa • pracę w parach • analizę sytuacji • kalkulacje • przygotowanie strategii • feedback trenera.

Nie chodzi o poznanie 20 technik negocjacyjnych.

Chodzi o to, żeby podczas kolejnej ważnej rozmowy wiedzieć, co zrobić i dlaczego.

CO OTRZYMASZ?

W ramach szkolenia uczestnik otrzymuje:

materiały szkoleniowe,
Kartę Przygotowania do Negocjacji,
arkusz BATNA,
narzędzie do określania granicy negocjacyjnej,
checklistę pytań negocjacyjnych,
schemat obrony ceny,
matrycę zmiennych negocjacyjnych,
model zarządzania ustępstwami,
checklistę finalizacji,
zestaw case studies HoReCa,
osobisty Negotiation Action Plan,
certyfikat/zaświadczenie WSTiH po spełnieniu warunków ukończenia szkolenia.

INFORMACJE ORGANIZACYJNE

Czas trwania: 16 godzin

Forma: stacjonarna

Miejsce: Wyższa Szkoła Turystyki i Hotelarstwa w Gdańsku

Termin: 28–29.11.2026

Cena: 2 900 zł / osoba

Liczba miejsc: 8-16

Ze względu na dużą liczbę symulacji i ćwiczeń rekomendowana jest niewielka grupa szkoleniowa.

NEGOCJACJE DLA TWOJEJ FIRMY

To szkolenie szczególnie dobrze sprawdza się w formule zamkniętej.

Program możemy przygotować dla:

kadry managerskiej hotelu,
działu sprzedaży,
działu zakupów,
managerów restauracji,
sieci hotelowej lub gastronomicznej,
zespołu MICE,
osób odpowiedzialnych za kluczowych klientów.

Case studies mogą zostać przygotowane na podstawie rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych firmy.

Możemy skoncentrować program np. na negocjacjach:

sprzedażowych • zakupowych • cenowych • kontraktowych • MICE • z klientami korporacyjnymi.

ZAPYTAJ O SZKOLENIE DLA FIRMY

MOŻLIWOŚĆ DOFINANSOWANIA

Szkolenie może zostać udostępnione w Bazie Usług Rozwojowych (BUR).

W zależności od dostępnego programu oraz zasad właściwego operatora uczestnik lub przedsiębiorstwo może mieć możliwość uzyskania dofinansowania kosztów udziału.

ZAPYTAJ O DOFINANSOWANIE

DLACZEGO NEGOCJACJE W WSTiH?

Bo inaczej negocjuje się sprzedaż 80 pokoi dla grupy, inaczej kontrakt z dostawcą żywności, a jeszcze inaczej organizację konferencji czy warunki współpracy B2B.

WSTiH specjalizuje się w hotelarstwie, gastronomii i turystyce.

Dlatego zamiast abstrakcyjnych przykładów negocjujemy sytuacje charakterystyczne dla HoReCa:

pokoje • grupy • konferencje • catering • dostawy • eventy • ceny • prowizje • kontrakty • terminy płatności • warunki anulacji.

Uczymy negocjacji tam, gdzie ich wynik naprawdę widać w biznesie.

ILE NAPRAWDĘ KOSZTUJE 10% RABATU?

Załóżmy, że oferta dla klienta wynosi:

100 000 zł

Klient prosi o 10% rabatu.

„Tylko” 10%.

Po rabacie przychód wyniesie:

90 000 zł

Jeżeli pierwotna marża na kontrakcie wynosiła 25 000 zł, obniżenie ceny o 10 000 zł może oznaczać utratę aż:

40% MARŻY

To dlatego dobry negocjator nie pyta tylko:

„Ile rabatu mogę dać?”

Pyta:

„Co ten rabat zrobi z wynikiem i co otrzymam w zamian?”

NIE NEGOCJUJ TYLKO CENY. NEGOCJUJ WARTOŚĆ.